LinkedIn'de reklam, karar vericiyi bulmanın yolu mu?

LinkedIn reklamları, B2B firmalar için Google aramasının tamamlayıcısıdır. Google'da kişi zaten bir şey arıyordur. LinkedIn'de ise henüz aramaya başlamamış ama tam aradığınız profildeki kişiye, yani bir üretim firmasının satın alma müdürüne, bir hastanenin teknik müdürüne ya da bir yazılım firmasının kurucusuna ulaşabilirsiniz. Bu yazıda LinkedIn reklamlarının B2B'de ne zaman mantıklı olduğunu, hangi biçimlerin neye yaradığını ve bütçeyi korumak için nelere dikkat etmek gerektiğini anlatıyoruz.

LinkedIn reklamları ne zaman mantıklı?

Aşağıdaki koşulların çoğu sizin için geçerliyse LinkedIn'i denemeye değer:

• Tek bir müşterinin değeri yüksek. Yıllık sözleşmeler, proje işleri, kurumsal yazılım, makine ve ekipman.
• Alıcınızı unvan ve şirket özellikleriyle tarif edebiliyorsunuz. "İnşaat firmalarında satın alma yöneticileri" gibi.
• Ürün ya da hizmet aranmıyor, anlatılması gerekiyor. Yeni bir çözüm, az bilinen bir hizmet, farklı bir iş modeli.
• Belirli firmalara ulaşmak istiyorsunuz. Hedef firma listesi olan satış ekipleri için.

Tersine, tüketiciye satış yapıyorsanız, ürününüz düşük tutarlıysa ya da müşteri sizi zaten Google'da arıyorsa LinkedIn genellikle ilk tercih olmamalıdır.

Hedefleme — LinkedIn'in asıl farkı

LinkedIn, kullanıcıların kendi profillerinde verdiği bilgilerle hedefleme yapar. Başlıca seçenekler:

• Şirket özellikleri: Sektör, çalışan sayısı aralığı, şirket adı.
• İş deneyimi: Unvan, iş fonksiyonu (satın alma, mühendislik, finans), kıdem düzeyi.
• Konum: Ülke, şehir, bölge.
• Eşleşen kitleler: Hedef firma listesini yükleyip yalnız o firmalardaki kişilere göstermek; site ziyaretçilerine yeniden ulaşmak.

İki sık yapılan hata var. Birincisi, kitleyi aşırı daraltmak: Türkiye'de belirli bir unvan ve sektör kesişimi çok küçük kalabilir ve reklam hiç yayınlanmayabilir ya da çok pahalıya gösterilebilir. İkincisi, kitle genişletme seçeneğini açık bırakmak: Bu seçenek LinkedIn'e hedef kitleye "benzer" kişilere de gösterme izni verir ve dikkatle seçilmiş kitlenin dışına taşar. Başlangıçta kapalı tutup sonuçlara göre karar vermek daha kontrollüdür.

Reklam biçimleri — hangisi neye yarar?

Çoğu B2B firma için başlangıç noktası, değerli bir içeriği (rehber, kontrol listesi, kısa vaka anlatımı) sponsorlu içerik ya da doküman reklamı olarak doğru unvanlara göstermektir. Doğrudan "teklif isteyin" diyen reklamlar LinkedIn'de genellikle zayıf kalır; kişi henüz satın alma aşamasında değildir.

Lead Gen Form mu, siteye yönlendirme mi?

LinkedIn'in Lead Gen Form özelliği, reklamın içinde açılan ve kişinin profil bilgileriyle (ad, unvan, şirket, e-posta) önceden doldurulan bir formdur. Mobilde doldurmak çok kolaydır; bu yüzden form gönderimi genellikle siteye yönlendirmeden daha yüksek olur.

Dikkat edilmesi gerekenler:

• Formdan gelen e-posta çoğu zaman kişinin LinkedIn'e kayıtlı kişisel adresidir; kurumsal adres için ayrı bir alan eklenebilir.
• Talepler LinkedIn'de beklememeli; CRM'e ya da takip ekranına otomatik aktarılmalı. Bu bağlantının mantığını web formu ve CRM entegrasyonu yazımızda anlattık.
• Form içinde KVKK aydınlatma bağlantınız ve verinin ne için kullanılacağı açıkça yer almalı.

Siteye yönlendirme tercih edilirse, iyi hazırlanmış bir açılış sayfası şarttır.

Ölçüm — Insight Tag

LinkedIn Insight Tag, sitenize eklenen ve LinkedIn'den gelen ziyaretçilerin ne yaptığını ölçen koddur. Aynı zamanda site ziyaretçilerine LinkedIn'de yeniden ulaşmayı sağlar. Diğer pazarlama etiketleri gibi, ziyaretçinin çerez onayına bağlı çalışmalıdır. Kurulum ve onay tarafı, dönüşüm ölçümü yazımızdaki adımlarla aynıdır.

Başlamadan önce kontrol listesi

• Hedef alıcı unvan, fonksiyon ve şirket büyüklüğüyle yazıya döküldü mü?
• Kitle büyüklüğü LinkedIn'in yayın için yeterli bulduğu seviyede mi?
• Kitle genişletme seçeneği bilinçli olarak açık ya da kapalı mı?
• Karar vericinin işine yarayacak bir içerik ya da teklif hazır mı?
• Lead Gen Form talepleri otomatik olarak satış ekibine ulaşıyor mu?
• Insight Tag kurulu ve çerez onayıyla uyumlu mu?
• Reklam hesabı firmanın kendi LinkedIn sayfasına bağlı ve firmanın mülkiyetinde mi?

Globya'da nasıl yapıyoruz

LinkedIn'i her B2B firmaya önermeyiz. Önce satış sürecinize, müşteri değerinize ve hedef kitlenizin büyüklüğüne bakar, Google aramasıyla birlikte hangi rolü üstleneceğine karar veririz. Uygunsa kitleyi dar ama yayınlanabilir tutar, karar vericiye gerçekten yararlı bir içerikle başlar ve gelen talepleri satış ekibinize otomatik ulaştırırız. Dijital reklam hizmetimiz site, içerik ve entegrasyonla aynı çatı altında yürür. Teknoloji firmalarıyla çalışma deneyimimizi teknoloji ve yazılım sayfamızda özetledik.

Sık sorulan sorular