Bayilerinizi telefondan dijital siparişe taşımak

Bir toptancının dijital siparişe geçme kararı genellikle bir yorgunluk anında verilir: yanlış yazılan bir sipariş, yanlış uygulanan bir iskonto ya da sezon başında susmayan telefonlar. Karar doğrudur; ama "bir B2B portal kuralım, bayiler kullanır" düşüncesi çoğu zaman hayal kırıklığıyla biter. Portal kurulur, bayilerin küçük bir kısmı birkaç kez girer, sonra herkes telefona geri döner.

Sorun genellikle yazılımda değil, geçişin planlanmasındadır. Bu yazıda toptancı ve distribütörlerin dijital siparişe geçişini, sahada işe yarayan sırayla anlatıyoruz. Portalın özelliklerini ise B2B bayi portalı sayfamızda bulabilirsiniz.

Önce veriniz hazır mı?

Dijital sipariş ekranı, arkasındaki verinin kalitesi kadar iyidir. Portalı açmadan önce şu soruların cevabı net olmalı:

• Ürün kartları temiz mi? Aynı ürün iki farklı kodla kayıtlı mı, açıklamalar anlaşılır mı, birim ve koli içi adet doğru mu?
• Fiyat kuralları yazılı mı? Hangi bayi hangi listeden alıyor, hangi ürün grubunda ek iskonto var, miktar indirimi nasıl işliyor? Bu kuralların bir kısmı çoğu firmada yalnızca satış müdürünün aklındadır.
• Stok bilgisi güvenilir mi? Ekranda "stokta var" yazıp depoda olmayan ürün, bayinin güvenini ilk haftada kaybettirir.
• Görseller var mı? Telefonla sipariş veren bayi ürünü tanır; ama yeni çalışan ya da yeni bayi görselsiz ekranda kaybolur.

Bu hazırlık sıkıcıdır ama atlanırsa portal bayinin gözünde "yanlış fiyat gösteren sistem" olarak damgalanır. Verinin ERP'den otomatik gelmesi, iki yerde elle güncelleme yapılmasını önler; bu da bir entegrasyon konusudur.

Plasiyer ve satış ekibini kazanın

Geçişin en az konuşulan ama en belirleyici tarafı satış ekibidir. Plasiyer ya da bölge temsilcisi, portalın kendi işini elinden alacağından ya da primini etkileyeceğinden endişe edebilir. Bu endişe giderilmezse bayiye "boş verin, siz yine beni arayın" demesi çok doğaldır.

İşe yarayan yaklaşım şudur:

1. Portalden gelen siparişler de ilgili temsilcinin cirosuna yazılır.
2. Temsilci, bayinin yerine portalden sipariş girebilir; ekranı ilk tanıtan kişi o olur.
3. Rutin sipariş yükü azalınca temsilcinin zamanı yeni bayi bulmaya ve sorunlu hesaplarla ilgilenmeye kalır.

Satış ekibi portalı kendi aracı olarak gördüğünde bayiye de öyle anlatır.

Pilot bayi grubuyla başlayın

Tüm bayilere aynı gün duyuru yapmak yerine, 10-20 bayilik bir pilot grupla başlamak daha güvenlidir. Pilot grupta farklı profiller olmalı: dijitale yatkın genç bir işletme, yıllardır çalıştığınız eski bir bayi, çok kalem sipariş veren büyük bir müşteri.

Pilot sürecinde bayilerin nerede takıldığını dinleyin. Çoğu zaman sorun beklenmedik yerlerdedir: arama kutusu bayinin kullandığı ürün adını tanımıyor, favori listesi yok, geçen siparişi tekrarlama düğmesi bulunmuyor. Bunlar düzeltildikten sonra genel duyuru çok daha kolay kabul görür.

Bayiye neden portal kullanmalı sorusunun cevabını verin

Bayi alışkanlığını ancak kendi faydasını görünce değiştirir. Bu faydalar genellikle şunlardır:

• Mesai dışında, akşam ya da hafta sonu sipariş verebilmek
• Güncel stok ve kendi fiyatını anında görmek
• Cari bakiyesini, faturalarını ve sipariş geçmişini aramadan görmek
• Geçen siparişi tek dokunuşla tekrarlamak

Sahada sık dolaşan bayiler için telefonda çalışan sade bir sipariş ekranı da önemlidir; bunu bayi sipariş uygulaması yazımızda ele aldık.

İlk aylarda neyi izlemeli?

Rakamlar beklediğiniz gibi değilse sorun genellikle bayide değil, verinin ya da ekranın bir yerindedir. Tek tek bayiyi arayıp neden kullanmadığını sormak, en değerli geri bildirimi verir.

Globya'da nasıl yapıyoruz

Toptancı projelerinde önce ürün ve fiyat verinizi ERP'nizle birlikte inceliyor, temizlenmesi gereken yerleri çıkarıyoruz. Portali, ERP bağlantısını ve pilot süreci tek elden yürütüyor, bayilerden gelen geri bildirimle ekranı olgunlaştırıyoruz. Sektöre özel yaklaşımımız için toptan ve B2B dağıtım sayfamıza bakabilirsiniz.

Sık sorulan sorular